ペルソナ戦略とは？反響がないのはペルソナ分析できてないからです。

こんにちは。しゅふぁ（@ciufa1）です。

皆さんは「これはきっと人気が出る！」と思って作ったコンテンツやサービスが全然反響がなかったなんて経験ありますか？

私は結構あります。苦い思い出です。

そんな私ですが、ある程度結果を出せるようになったのはペルソナ戦略というものを知ってからです。

多分ほどんどの人はペルソナ戦略という言葉知らないんじゃないかなと思います。

ペルソナ戦略とはマーケティング手法の一つで、超簡単に説明すると顧客となるターゲットを超詳しく分析し、一人の架空の人物像を作り、その人物像に気に入っていただけるように徹底的に商品やサービスを設計するマーケティング方法の事です。

この手法を使えば自分たちがどんなユーザーに自分の商品やサービスを提供しようとしているのかを明確にでき、更にチームメンバー間で認識にズレなく同じゴールを目指すことができるので、本当に対象とすべきユーザーに的を絞って施策を打つことができます。

ペルソナ戦略はあらゆる製品やサービスに使用できますので、知らないって方はぜひ読んで覚えていってください。

本記事ではそんなペルソナ戦略の方法をご紹介します。

ペルソナ戦略の概要

まず「ペルソナ」とは何かから説明しましょう。

ペルソナとはマーケティング用語で「架空のお客様像」の事を指します。

そしてペルソナ戦略とは、自分の商品やサービスを売るターゲット設定を「○○に困っている男性」とか「○○歳くらいの子供」などぼんやりとしたものに留めるのではなく、氏名、年齢、性別、居住地、職業、勤務先、年収、家族構成といった定量的なデータ、その人の生い立ちから現在までの様子、身体的特徴、性格的特徴、人生のゴール、ライフスタイル、価値観、趣味嗜好、消費行動や情報収集行動などの定性的データまで含めて落とし込み、まるで実在するかのような架空のお客様像（ペルソナ）を作成し、そのお客様像に気に入っていただけるように徹底的に商品やサービスを設計するマーケティング方法のことを指します。

幅広いターゲットに向けて情報を発信すると、どうしても抽象的になってしまい、その結果、誰の心にも刺さらない無難でつまらない情報、メッセージになってしまい、結果として一番伝えたい事が伝わらないという事にもなりかねません。

しかし、ペルソナを一人決めるだけで「とにかくこの人の心に響かせるようなメッセージすればいいんだ」と軸がしっかりし、具体的で心に刺さる情報、メッセージを作りやすくなります。

また、ペルソナを設定すると担当分野の異なる関係者間や、外注でお仕事をお願いする時でも、常にチームメンバーやパートナーと同じ顧客像を意識することが容易となるため、認識のズレを防ぐことができます。

ペルソナの設定の仕方

さて、「ペルソナ戦略の概要は何となく理解したけど具体的にどうペルソナを設定するの？」という疑問が浮かび上がってくるかと思います。

個々が非常に重要なのですが、実はこのペルソナの設定のステップはサイトや本によって違ったり、そもそもあまり詳しく説明されていなかったりします。

主なステップは下記の通りです。

他のサイトでよく見かけるのはいきなり顧客の定量的なデータを集めろとか言っていたりするのですが、当然①が分かっていないと顧客の定量的なデータなんて集める事は出来ません。

なぜ他のサイトではそんなこと言うのかというと、そのサイトは既存ビジネスに向けてペルソナ設定の説明をしているサイトで、①は当然できているという前提ですっ飛ばして説明しているからです。ここが分かっていないと大変混乱するので覚えておきましょう。

たまに「ペルソナ戦略は無駄。行うな」というようなサイトや動画を見たりしますが、それらは大体が「①（ペルソナの願望、目標、悩み、解決策）を理解してないのに具体的な人物像分かんねーだろうし意味ねーだろ」という意味です。恐らくその方々は完全新規ビジネス目線でペルソナを考えているときに既存ビジネス向けのペルソナの説明を読んだからそのような意見になったのだと思います。

それでは１つ１つ詳しく解説していきましょう。

①ターゲットの願望、目標、悩み、解決策を明確にする

ペルソナの設定をするときは、まずターゲットの願望、目標、悩み、解決策をまずは明確にしましょう。

ビジネスの基本の話になりますが、世の中にある大体のサービスや商品は「悩みを解決するため」に存在します。

例を出すと「夜で周りが見えない」という悩みを解決したのが「ライト」ですし、「遠く離れた相手と連絡が取れない」という悩みを解決したのが「電話」です。

自分の狙うターゲットはどんな願望があり、目標があり、悩んでいるでしょうか？

姉妹サイトであるポケモンサイト、「APPDATE」で企画した「喰い断ポケモン教室」を例にして説明すると、

1. ポケモン対戦が強くなりたいという願望があり
2. レート1800を達成したいという目標があるが
3. どうやったら強くなれるのか方法が分からないという悩みを持つ
4. そんな層に解決策として日本3位の実力者がコーチングする「喰い断教室」を解決策として提案した

というような感じになります。

これをぼんやりとした設定にすると誰のココロにも響かないし魅力に感じてくれません。

したがって、まずはターゲットの願望、目標、悩み、解決策をまずは明確にしましょう。

②明確にした①を参考に顧客像を作り、その顧客に向けたコンテンツを発信する。

①が終わったら、そのターゲットの顧客はどんな人なのか、現時点で分かる範囲のデータを利用して1人の人間像を設定してみましょう。下記を埋めていくように設定すれば問題ないです。

• 年齢（年代）
• 性別
• 職業（役職や仕事の概要まで）
• 年収
• 家族構成
• 結婚（婚姻歴など）
• 居住地
• 性格
• 教育（最終学歴）
• 趣味
• 1日の過ごし方
• 消費行動
• 価値観
• 悩み
• 愛読書
• よく見るWebサイト
• 情報の入手先（情報収集行動）
• デバイス
• いつ見るのか
• どこで見るのか

上記を可能な限り埋めたら、その作成したペルソナ顧客像に向けて記事を書いたり、ツイートしたり、広告文を作り掲載する等、コンテンツを発信してください。

③発信したコンテンツを分析し、定量的なデータを集める。

発信したコンテンツを分析し作成したペルソナのアップデートに必要な情報を揃えます。

定量的なデータとは数字で表すことができるデータです。

「○○の割合が何%」というデータの集め方をすると分かりやすく、Googleアナリティクスの「ユーザー属性」の項目から、「○○からのアクセスは何%」等様々な割合を調べる事ができます。

（参考までに上記はAPPDATEの東京にいるユーザーからのアクセスの割合です）

このように数字で表せるデータを集めていきましょう。

④を基に詳しい定説的な情報を調べ、ペルソナをアップデート

定性的なデータとは数字で表すことのできないデータです。

「職業」「性格」「趣味」「消費行動」などがそれに当てはまります。

③で集めた定量的なデータをセグメントに分け、重要なセグメントに属するユーザーに定説的なデータを肉付けして人物像をアップデートします。

定説的な情報は重要なセグメントの代表的なユーザーにインタビューやアンケートして得るのが一番確実です。ツイッターのアンケート機能等も使いデータを集めましょう。

まとめ

以上がしゅふぁ流のペルソナ分析の流れです。

正直けっこう難しい内容だったと思うので、よく分からん！という方は「見てもらう相手（読者/視聴者）1人をどんな人か徹底的に妄想/考察し、その人にだけは絶対に刺さるようなコンテンツを作る」という事を意識してコンテンツを作成してください。これだけでもだいぶ違うはずです。

姉妹サイトのAPPDATEを例として使用しましたがAPPDATEは感覚で適当にふざけながら運営しているのでぶっちゃけここまで深く考えてないです（喰いタン教室も飲みの席でノリと勢いで企画した）。

しかし！もし貴方が「ビジネスとしてコンテンツを発信する」という事であればペルソナ設定は必須レベルです。

特に対面で物を売らないアフィリエイトとかで、ある程度の結果を出すならまずこれができていないとステージにすら立てないでしょう。

冒頭でも記述しましたがペルソナ戦略はあらゆる製品やサービスに使用できますので、ぜひ覚えて活用してください。